Celin Berg 21. August 2023Im digitalen Zeitalter reichen traditionelle Werbemethoden alleine oft nicht mehr aus, um potenzielle Kunden anzusprechen und zu gewinnen. Kunden sind zunehmend kritischer geworden und reagieren oft negativ auf aggressive Werbebotschaften. So sehen sich Unternehmen gezwungen neue Ansätze zu entwickeln, um das Interesse ihrer Zielgruppe zu wecken, um neue Leads zu generieren.
Eine Strategie, die sich als äußerst erfolgreich erwiesen hat, ist Content Marketing.
Was ist Content Marketing?
Joe Pulizzi, Gründer des Content Marketing Institutes, beschreibt Content Marketing als einen strategischen Marketingansatz, der sich auf die Erstellung und Verbreitung wertvoller, relevanter und konsistenter Inhalte konzentriert, um ein klar definiertes Publikum anzuziehen und zu binden.
Anstatt Produkte oder Dienstleistungen direkt zu bewerben, konzentriert sich Content Marketing darauf, den Bedürfnissen und Interessen der Zielgruppe gerecht zu werden und einen Mehrwert für die Zielgruppe zu bieten. Dies kann in Form von hilfreichen Anleitungen, Expertenwissen, inspirierenden Geschichten oder unterhaltsamen Inhalten geschehen. Der Fokus liegt darauf, den Nutzern etwas zu geben, das sie interessiert und begeistert.
Die Bedeutung von Content Marketing für die Lead-Generierung
Content Marketing spielt eine entscheidende Rolle bei der Lead-Generierung, da es Unternehmen ermöglicht, sich als vertrauenswürdige Quelle und Experte in ihrer Branche zu etablieren. Dies schafft eine Grundlage für eine langfristige Kundenbeziehung, die über einen simplen Verkaufsprozess hinausgeht. Wenn potenzielle Kunden nützliche Informationen und Lösungen von einem Unternehmen erhalten, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass sie auch in Zukunft mit diesem Unternehmen interagieren werden.
Zudem bietet Content Marketing die Möglichkeit, sich nachhaltig von der Konkurrenz abzuheben. Während herkömmliche Werbeanzeigen oft nach kurzer Zeit vergessen werden, können hochwertige Inhalte eine langfristige Wirkung haben.
Die Bedeutung von Content Marketing für die Lead-Generierung ist mittlerweile bei nahezu allen B2B-Unternehmen angekommen: Das Content Marketing Institute gibt an, dass mehr als 90% der B2B-Unternehmen Content Marketing als Teil ihrer Marketingstrategie nutzen. Kaum verwunderlich, da mit einer erfolgreichen Content-Marketing-Strategie im Durchschnitt dreimal mehr Leads als mit traditionellem Marketing erzielt werden können – bei rund 60 Prozent weniger Kosten.
Strategien für erfolgreiches Content Marketing
Damit Content Marketing sein volles Potenzial entfalten kann, sollte es immer einer zuvor ausgearbeiteten Strategie folgen. Eine klassische Strategie besteht aus sechs Schritten:
Zielgruppenanalyse: Eine gründliche Analyse der Zielgruppe ist die Basis für erfolgreiches Content Marketing. Unternehmen sollten ihre potenziellen Kunden genau kennen, ihre Bedürfnisse, Wünsche und Herausforderungen verstehen und darauf basierend Inhalte erstellen.
Hochwertige Inhalte erstellen: Der Schlüssel zu erfolgreichen Inhalten liegt in ihrer Qualität. Die Inhalte sollten gut recherchiert, informativ, relevant und ansprechend sein. Dabei ist es wichtig, einen klaren Mehrwert zu bieten und die Probleme der Zielgruppe zu lösen.
Vielfalt der Inhalte: Menschen konsumieren Inhalte in verschiedenen Formaten. Daher ist es ratsam, eine Vielfalt von Formaten zu nutzen.
Suchmaschinenoptimierung (SEO): Selbst der beste Inhalt bringt wenig, wenn er nicht gefunden wird. Daher ist es wichtig, die Inhalte für Suchmaschinen zu optimieren. Durch die Verwendung relevanter Keywords und eine gut durchdachte SEO-Strategie wird die Sichtbarkeit der Inhalte in den Suchergebnissen verbessert.
Call-to-Action: Um Leads zu generieren, müssen Unternehmen ihre Leser und Zuschauer dazu ermutigen, weitere Schritte zu unternehmen. Am Ende eines jeden Inhalts sollte eine klare Handlungsaufforderung stehen, die die Leser dazu anregt, Kontakt aufzunehmen, ein Formular auszufüllen oder sich für einen Newsletter anzumelden.
Promotion in sozialen Medien: Social-Media-Plattformen bieten eine hervorragende Möglichkeit, Inhalte zu teilen und eine größere Reichweite zu erzielen. Unternehmen sollten ihre Inhalte über verschiedene Social-Media-Kanäle teilen und dabei auf die spezifischen Merkmale und Vorlieben der jeweiligen Plattformen eingehen.
Arten von Content Marketing
Content-Formate lassen sich in vier Segmente gliedern:
- Text
- Foto
- Grafik und Animation
- Audio und Video
Innerhalb dieser Segmente gibt es verschiedene Formate, mit denen potenzielle Kunden emotional oder rational angesprochen werden können. Je nachdem welche Buyer Persona mit dem Content adressiert wird, sind sie unterschiedlich geeignet.
Mithilfe einer Content Matrix kann man die einzelnen Content-Formate nach Phasen der Customer Journey und ihrer Tonalität sortieren. Dies kann dann beispielsweise so aussehen:
Eine Content Matrix hilft bei der Auswahl des passenden Contents – möchte ich einen technischen Einkäufer von meinem Produkt überzeugen? Dann könnten Produktmerkmale, Fallstudien und Datenblätter geeigneter Content sein. Geht es darum, die Wahrnehmung meines Unternehmens zu steigern? Dann sind emotionale Formate passender.
Erfolgsmessung und Optimierung
Die Erfolgsmessung ist ein entscheidender Aspekt des Content Marketings. Unternehmen sollten ihre Inhalte genau verfolgen und analysieren, um zu verstehen, wie sie von der Zielgruppe aufgenommen werden. Es gibt verschiedene Kennzahlen, die für die Erfolgsmessung genutzt werden können, wie zum Beispiel die Anzahl der Seitenaufrufe, die Verweildauer auf der Webseite, die Interaktionsrate und die Konversionsraten. Für beispielsweise LinkedIn können die Daten für jeden einzelnen Post, aber auch im Zeitverlauf angezeigt und miteinander verglichen werden. Für Beiträge auf der eigenen Unternehmenswebsite können die Daten über den Websitehost abgerufen und analysiert werden.
So kann schnell erschlossen werden, ob einzelne Formate funktionieren oder ob hier nachgebessert und optimiert werden muss.
Content Marketing als langfristige Strategie
Wichtig ist, dass Unternehmen sich darüber bewusst sind, dass Content Marketing nur als langfristige Strategie funktioniert. Es wird eine Weile dauern, bis man die für sich selbst und seine Follower richtigen Formate identifiziert und diese bestmöglich optimiert hat. Content Marketing zielt darauf ab, eine langfristige Kundenbindung zu schaffen. Dabei ist auch Durchhaltevermögen seitens des Unternehmens gefragt: Beiträge müssen regelmäßig und mit gleichbleibender Qualität geliefert werden und nicht sofort wird sich ein Erfolg einstellen.
Fazit Content Marketing ist eine äußerst wirkungsvolle Strategie, um neue Leads zu generieren und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Wenn das Content Marketing einer ausgearbeiteten Strategie folgt, welche regelmäßig anhand messbarer Kennzahlen überprüft und gegebenenfalls angepasst wird.
