Messen bieten Unternehmen einen idealen Rahmen, um sich und ihre Produkte einem großen Publikum zu präsentieren und gehören somit zu den effektivsten Marketinginstrumenten in der B2B-Kommunikation. Um Leads zu generieren reicht es nicht aus, frei nach dem Motto „sehen und gesehen werden“ zu agieren. Der Messeauftritt muss klaren Zielen unterliegen. Die Arbeit am Erreichen dieser Ziele beginnt schon Monate vor der eigentlichen Messe – mittels Pre-Show-Marketing.

 

Bedeutung von Pre-show-Marketing

Auf Messen konkurrieren Sie mit vielen weiteren Unternehmen um die Aufmerksamkeit der Besucher und somit potenzieller Kunden. Umso wichtiger ist es, sich schon vor der eigentlichen Messe die Aufmerksamkeit von für Sie relevanten Gesprächspartnern zu sichern. Die Strategie, um dies zu erreichen, kann auf einen wesentlichen Bestandteil reduziert werden: Werbung für Sie und Ihre Messeteilnahmemachen. Dabei werden unter dem Begriff „Pre-Show-Marketing“ nicht nur alle Aktivitäten gebündelt, mittels derer Sie Werbung für sich und Ihr Unternehmen machen. Ein erfolgreiches Marketingkonzept im Vorfeld der Messe hilft Ihnen auch dabei, Ihre Markenbotschaft und -identität zu schärfen, Ihre Marktpositionierung neu zu justieren und klare Ziele für Ihre Messeaktivitäten zu setzen. Umfragen der letzten Jahre zeigen auf, dass Aussteller mit Pre-Show-Marketing Ihre Messeaktivitäten in mehr Leads umwandeln können als solche ohne. Somit ist es einer der wichtigsten Grundpfeiler, um ihr Investment abzusichern. Zudem kann mittels Pre-Show-Marketing der Zielkundenkreis erweitert werden und dies als Startpunkt für eine systematische Leadgenerierung genutzt werden.

 

Messearten und Zielgruppen

Je nach Messetyp und Zielgruppe kann sich die Marketingstrategie unterscheiden. Es werden folgende Messetypen voneinander abgegrenzt:

 

  • Fachmessen
  • Hausmessen
  • Internationale Messe
  • Mehrbranchenmesse
  • Digitale Messe

 

Ob digitale oder analoge Messe, man begegnet hier zwei Zielgruppen: Besuchern und anderen Ausstellern. Beide Gruppen müssen bei der Ausgestaltung der Kommunikationsstrategie bedacht werden.  Während auf einer B2B-Messe davon ausgegangen werden kann, dass Besucher und Aussteller ein gewisses Fachwissen mitbringen und das Standpersonal auf tiefergehende Fragen vorbereitet sein sollte, geht es vor allem bei überregionalen Publikumsmessen um die Vermittlung allgemeinen Wissens sowie einer Erklärung des Produktes oder des Marktes.

 

Vor und während der Messe

Vor der Messe müssen klare Ziele für die Messeteilnahme definiert werden. Soll das Image gesteigert, Neukunden gewonnen oder neue Märkte erschlossen werden? Je nach übergeordnetem Ziel unterscheiden sich auch die zu treffenden Maßnahmen im Vorfeld der Messe. Zudem muss Klarheit darüber herrschen, ob die Ziele mit zu erreichenden Kennzahlen verknüpft werden – beispielsweise 100 Leads und daraus resultierend 20 Gesprächstermine innerhalb der ersten vier Wochen nach der Messe.

Sind die Ziele gesetzt, fangen Sie an die Werbetrommeln zu rühren. Teilen Sie Ihren Kontakten mit, dass Sie an der Messe teilnehmen werden, kommunizieren Sie Themen, die Sie besprechen möchten und vereinbaren Termine mit potenziellen Gesprächspartnern. Ein wichtiger Bestandteil ist das Werben über Social Media: posten Sie auf LinkedIn oder anderen Plattformen. Einige Messen bieten eine Onlineplattform zum Netzwerken und für das Terminmanagement an – stellen Sie sicher, dass Ihre Angaben korrekt und auf dem neusten Stand sind und nutzen Sie auch solche Plattformen als Werbemittel. Weitere Marketingmaßnahmen im Vorfeld der Messe können aus einer Landingpage, Newslettern, einer geänderten Email-Signatur oder Fachbeiträgen bestehen.

Während der Messe sollten die Marketingmaßnahmen und Werbekampagnen nicht abreißen. Mittels Social Media kann ein breites Publikum über Ihre Aktivitäten informiert werden. Neue Technologien wie VR bieten die Möglichkeit ihren Besuchern Produkte nahezubringen, auch wenn sie nicht physisch ausgestellt sind. Interaktive Teilnahmemöglichkeiten können zudem dabei helfen, Besucher an Ihren Stand zu locken.

 

Und nach der Messe? Post-Show-Marketing!

Im Idealfall werden durch eine Messeteilnahme eine Vielzahl neuer Kontakte generiert. Damit diese zu Projekten führen, bedarf es einer Nachverfolgung. Ein wichtiger Punkt hierbei ist die Datenverwertung.

Bereits vor der Messe stellt sich die Frage, wie Daten aufgenommen und später verwertet werden sollen. Eine Methode ist es, während der Gespräche kleine Protokolle anzufertigen und die Visitenkarten an diese analogen Gesprächsprotokolle zu tackern. Wer lieber digital arbeiten möchte, dem steht eine Vielzahl an Lösungen zur Verfügung: Von QR-Codes, über digitale Visitenkarten bis hin zu Apps, die den gesamten Aufnahme- und Verwertungsprozess abdecken. Mit personalisierten Follow-Ups nach der Messe mittels Mail oder Anruf, kann für den Besuch und das Gespräch gedankt und weitere Themen besprochen werden. Idealerweise verschicken Sie eine erste Mail bereits am Tag der Kontaktaufnahme und fragen direkt ein weiterführendes Gespräch an.

 

Fazit

Ein Pre-Show-Marketing allein ist kein Garant, jedoch die wichtigste Bedingung für Ihren Messeerfolg. Standkosten, Messebauer, Equipment, Reisekosten und Verpflegung summieren sich schnell zu mehreren Tausend Euro. Damit sich das Investment lohnt, sollte die Messeteilnahme zu möglichst vielen Leads und somit einem positiven ROI führen. Doch den meisten Unternehmen fehlt für ein Pre-Show-Marketing aufgrund des Tagesgeschäfts oftmals die Kapazität. In solchen Fällen sollte man sich externe Unterstützung von Experten holen, die bei der Messevorbereitung und vor allem dem Pre-Show-Marketing helfen. So werden die Investitionen und der Messeerfolg gesichert.

Doch darf der Fokus nicht nur auf dem Pre-Show-Marketing liegen. Die Nachverfolgung der gewonnenen Kontakte nach der Messe ist genauso wichtig. Dabei ist Marketing vor einer Messe nicht nur als Aussteller angebracht. Auch wenn Sie als Besucher teilnehmen, können Sie gewisse Punkte eines Pre-Show-Marketings für sich adaptieren. Egal ob Sie als Aussteller oder Besucher an einer Messe teilnehmen, halten Sie ihre Ziele realistisch und setzen sich nur solche, die konkret messbar sind.