Unternehmenswachstum steht wohl bei jedem ambitionierten Unternehmen auf der Agenda. Egal ob etablierter Mittelständler, kleines Unternehmen oder Start Up, Neukundengewinnung ist eine der wichtigsten Erfolgsgrößen in der Unternehmensentwicklung.

Aktuell ist immer häufiger zu lesen, dass Marketing und Vertrieb stärker miteinander verschmelzen. Das stimmt natürlich! Viel zu häufig liest man aber leider auch, der heilige Gral moderner Neukundengewinnung sei konsequentes Inbound Marketing. Außer Acht gelassen wird dabei jedoch, dass eine Inbound-dominierte Leadgenerierung, also z.B. eine insbesondere durch Content Marketing getriebene Akquise neuer potenzieller Kundenkontakte, vor allem eines ist, nämlich eine streng genommen passive Vertriebsstrategie, die nur sehr eingeschränkt ein direktes Profiling der zu adressierenden Zielkundengruppen zulässt. So kommt es in der Regel erst sehr spät zum direkten Kontakt mit dem potenziellen Kunden.

Aus unserer Sicht bestehen erfolgreiche Sales Prozesse deshalb vor allem aus einer gesunden Balance zwischen Inbound und Outbound Maßnahmen. Eine Balance, die die individuellen finanziellen, personellen und marktspezifischen Anforderungen des jeweiligen Unternehmens berücksichtigt.

 

Wie ich in Phasen des Unternehmenswachstums aktiv navigiere

Das erste Ziel im Prozess der Outbound-Leadgenerierung ist die Erzeugung sogenannter Target-Account und Target-Contact Listen.

Das Erstellen und Pflegen dieser Listen ist besonders rechercheintensiv und zeitaufwändig und bindet vor allem in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) entsprechend viele Ressourcen. An dieser Stelle unterstützen wir bei ASTRAN unsere Kunden und Partner. Wir sind jedoch der Überzeugung, dass die einfache Erstellung einer Target-Liste nicht ausreichend und zielführend sein kann. Viel wichtiger, als die reine Hilfe in der Vorbereitung der vertrieblich abzuarbeitenden Liste mit möglichen Interessenten, ist es für uns, dass sich ein Unternehmen darüber im Klaren ist, wo es im Markt steht und wen es mit seinen Produkten und seinem Geschäftsmodell ansprechen möchte.

Ein klares Bewusstsein über die vertriebsstrategische Ausrichtung ermöglicht dann auch eine viel frühere und spezifischere Ausrichtung in der Recherche. Dies führt zu einem höheren Verständnis für das eigene wettbewerbliche und umsatzrelevante Marktumfeld und spart am Ende vor allem viel Zeit und finanzielle Ressourcen. Deshalb sehen wir uns als Begleiter auf dem Weg zu sinnvollen Leadpotenzialen und unterstützen unsere Kunden auch in allen weiteren Schritten der Qualifizierung, Segmentierung und Priorisierung von Target-Contacts.

Vielen Unternehmen, vor allem den KMU, fällt der Leadgenerierungs-Prozess zunehmend schwer. Die steigende Wettbewerbsintensität in B2B Märkten und die notwendige Konzentration auf das Tagesgeschäft zur Betreuung der Bestandskunden stehen einer systematischen Neukundengewinnung häufig im Weg.

Der Aufbau eines nachhaltigen Vertriebsprozesses für neue Produkte oder Geschäftsmodelle wird in der Folge nur unzureichend vorbereitet. Attraktive Markt- und Wachstumspotenziale bleiben so häufig auf der Strecke. An dieser Stelle unterstützt ASTRAN umfassend für Ihren langfristigen Erfolg.

 

Vorteile durch den Sales Engineering Process

Dabei liegen die Vorteile der aktiven Leadgenerierung auf der Hand. Kürzere Vertriebszykluszeiten führen zu reduzierten Vertriebskosten. Durch schnellere und erfolgreichere Zugänge zu neuen Märkten reduzieren sich zudem die Risiken im Auftragseingang. Am Ende profitiert das Unternehmen aber vor allem von mehr echten Interessenten auch in bestehenden Marktzugängen und einer steigenden Produktivität Ihrer Vertriebsorganisation. So entstehen neue, zusätzliche Freiräume für unternehmerisches Handeln.

Unternehmen sollten es sich deshalb zum Ziel nehmen, Ihre Prozesse in der Leadgenerierung zu systematisieren und damit wiederholbar zu machen. In zahlreichen vergangenen Projekten haben wir bei ASTRAN hierfür einen Weg gefunden, den wir als Sales Engineering Process bezeichnen.

 

 

In acht Schritten begleiten wir dabei unsere Partner mit den passenden Tools und Methoden in den analyse- und rechercheintensiven Prozessen der vertrieblichen Vorarbeit. Im Mittelpunkt stehen das sogenannte Targeting, also die systematische Auswahl der vertrieblichen Zielgruppen, und das Messaging, als Entwicklung Target-spezifischer Use Cases und Marketingkonzepte.

Mehr Informationen zu unserem Sales Engineering Process finden Sie über den folgenden Link. Oder kontaktieren Sie uns direkt! Wir freuen uns auf Ihren Kontakt.

 

Weitere Informationen

https://astran.de/leadgenerierung/